Volgens veel marketeers de heilige graal tot directe conversieboost: gratis verzenden. In theorie waar. Verzendkosten zijn voor veel consumenten toch de voornaamste showstopper wanneer er online besteld moet worden. Maar aan de andere kant is verzenden duur. Voor een webshop is het een grote kostenpost wanneer de verzendkosten niet doorberekend worden.

In dit artikel deel ik wat inzichten in verzendkosten en deel ik ook een sheet waarmee je kunt uitrekenen wanneer gratis verzenden voor jouw webshop uit kan.

De effecten van gratis verzenden

Conversiestijging. Gratis verzending bieden is een drempel weghalen. Als je een shop hebt met een gemiddeld orderbedrag van rond de 50 euro, dan is vijf euro voor verzending een vrije hoge drempel. Maar als je producten van 500 euro verkoopt, is de drempel voor verzendkosten betalen weer veel lager. Hoe lager je gemiddelde orderbedrag, hoe meer effect gratis verzending zal hebben.

Natuurlijk zijn hierop uitzonderingen, bijvoorbeeld als je producten verkoopt die consument per se nodig hebben en niet makkelijk te verkrijgen zijn. Is dat niet het geval, dan is de kans groot dat je een conversiestijging ziet wanneer je gratis verzending biedt.

Lager orderbedrag. Een keerzijde: door gratis verzending te bieden, wordt ook de drempel om goedkope producten te kopen weggehaald. We zijn natuurlijk niet dom als consument. We betalen eerder vijf euro verzendkosten voor een bestelling van 50 euro dan een bestelling van 20 euro. Maar haal je die drempel weg als webshop, dan zie je dat er meer bestellingen zullen komen met een lagere orderwaarde.

Meer herhaalaankopen. Het is afhankelijk van je productaanbod, maar wanneer je gratis verzending biedt, zal men sneller bij je kopen. Het is ook een reden voor een klant om de volgende keer ook weer bij jou te kopen, en niet naar de winkel in de stad te gaan of voor een concurrent te kiezen die wel gratis verzending biedt. Een van de redenen waarom Zalando zo succesvol is, is omdat iedereen weet dat verzenden (en retour sturen) altijd gratis is.

Volledig gratis of een minimum orderbedrag?

Okay, je hebt een webshop en je verzendt nog niet gratis. Wat is nu wijsheid? Het kan zijn dat volledig gratis verzenden voor jou niet uitkan. Of misschien is het voor jouw doelgroep en productaanbod niet de beste optie. Wat je veel ziet bij webshops is een minimum orderbedrag waarboven gratis verzending wordt geboden.

Wat dit bedrag moet zijn is afhankelijk van je gemiddeld orderbedrag en productaanbod. Het kan een middel zijn om je gemiddeld orderbedrag iets op te krikken. Zit dit nu op 40 euro? Probeer dan eens gratis verzenden vanaf 50 euro te bieden. Houd de statistieken bij en stuur op de maximale winst.

Bereken je break-even punt voor gratis verzenden

Ik heb een Google Spreadsheet gemaakt waarmee je kunt uitrekenen of gratis verzenden voor jou interessant is.

Je vindt de spreadsheet hier. Als je hem wil gebruiken, maar een kopie of download hem als Excel. De grijze vakken worden voor je uitgerekend.

Om een goed beeld te krijgen dan de effecten raad ik altijd aan om te sturen op de winst. In bovenstaande voorbeeld zie je dat bij het bieden van gratis verzending de orderwaarde daalt van 75 naar 65 euro, maar de conversie van 2% naar 2,7% moet stijgen om dezelfde winst te behalen. 

Gebruik de sheet om jouw cijfers uit te rekenen. Hoeveel schat je dat de orderwaarde gaat dalen en hoeveel procent moet je conversie stijgen om dat verlies op te vangen? Bepaal of dit reële cijfers zijn en ga dan aan de slag. Stel je verzendkosten in en houd de statistieken in de gaten, je weet nu waarop je moet sturen.

Trend of ontwikkeling: Abonnement op gratis verzending

Steeds meer shops bieden een betaald model aan voor gratis verzending of snellere verzending. Als je veel vaste klanten hebt, kun je overwegen om een vast bedrag per jaar te vragen en hier gratis verzending (en wellicht wat extra’s) te bieden. Zie bijvoorbeeld de manier waarop ASOS dit doet met een VIP model of Amazon met Amazon Prime.